Конкуренция на первичном рынке усиливается. Застройщики тратят огромные деньги, чтобы привлечь покупателей через доступные рекламные каналы. В оффлайне: телевидение, радио, баннеры, буклеты, печатная пресса, PR и др. В онлайне: реклама в поисковой выдаче и на сайтах-партнёрах Яндекса, таргетированная реклама в соцсетях, «догоняющий» прогретую аудиторию ретаргетинг, SMM-продвижение, размещение и покупка звонков на агрегаторах. С запуском площадки Telegram Ads реклама новостроек появилась и в популярном мессенджере.
Зачем застройщикам нужны риелторы
Агентства недвижимости и частные риелторы — это дополнительный канал для привлечения покупателей, который эффективно решает следующие задачи:
- Поддержать уровень продаж, когда другие каналы работают менее успешно.
- Увеличить охват целевой аудитории и повысить узнаваемость бренда.
- Найти клиентов, которые с риелтором продают свою недвижимость на вторичке, чтобы затем купить новостройку.
- Снизить нагрузку на отдел продаж, когда агент уже провёл с клиентом предварительную работу и составил план конкретных действий.
- Расширить регионы охвата для кросс-региональных сделок с клиентами риелторов, подключенных к профессиональным сервисам (например, Нмаркет.ПРО).
- Сократить расходы на маркетинг и другую рекламу.
При этом свой «знакомый риелтор» доступен почти 24/7, формирует первое впечатление о девелопере ещё на этапе презентации, до визита в офис, общается с клиентом больше, чем любой менеджер отдела продаж.
Без налаженных отношений с профессионалами рынка застройщик упускает покупателей, даже имея большой рекламный бюджет.
Чтобы подключить партнёрский канал, застройщики заключают с агентствами и частными риелторами договоры на поиск потенциальных покупателей на свои объекты. Здесь застройщик является заказчиком, а риелтор — исполнителем.
Застройщик создает равные условия как для покупателей, пришедших с риелторами, так и для привлеченных через отдел продаж.
Застройщик-партнёр — значение для покупателя
Вам, как клиенту-покупателю, важно понимать несколько пунктов подобных соглашений:
🆓 Услуги риелтора совершенно БЕСПЛАТНЫ. Именно застройщик выплачивает риелтору вознаграждение по факту сделки — когда покупатель подписал с застройщиком договор и оплатил (наличными или ипотекой) 100% цены.
Вознаграждение выплачивается из рекламного бюджета. Т.к. при долевом строительстве деньги покупателя за квартиру находятся на эскроу-счете в банке и недоступны для застройщика до сдачи дома (ст. 860.7 ГК РФ).
🚫 Риелтору запрещено брать с клиента деньги за свои услуги. За нарушение предусмотрен штраф на сотни тысяч рублей за каждый такой случай.
💸 Цена квартиры ЕДИНАЯ для отдела продаж и риелтора. Поэтому «хитрый» расчёт без риелтора прийти в отдел продаж застройщика и получить за это скидку — не сработает. Иначе слухи об этом быстро разойдутся среди риелторов и репутация компании будет надолго испорчена. Рушить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения с профессиональным сообществом невыгодно никому.
🔥 Все скидки, все акции, рассрочки, партнерские (субсидированные) проценты с банками — действуют. Более того, для клиентов агента-партнёра возможны индивидуальные условия приобретения.
🤝 Ассортимент квартир одинаковый — агент получает ту же актуальную информацию, что и менеджер отдела продаж.
👨 Риелтор самостоятельно консультирует клиента и договаривается об экскурсии на новостройку. При необходимости бронирует квартиру для покупки или на время для принятия решения.
👐 Только эксперт-риелтор готов лично сопровождать покупателя по всем этапам сделки — от экскурсии на стройплощадке до окончательного расчета в банке. Мотивация здесь очевидна: если на любом из этапов произойдёт сбой, заказчик не заплатит. Для застройщика это серьёзная гарантия того, что риелтор приложит все усилия, чтобы завершить сделку.
Сколько застройщики платят риелторам
Размер вознаграждения каждый застройщик определяет самостоятельно. На решение влияет текущий уровень продаж, финансовое состояние компании, понимание руководством эффективности отдельных партнёров или агентского канала в целом и т.д.
Размер вознаграждения риелтора фиксируется в агентском договоре и является коммерческой тайной. Поэтому конкретных цифр в открытом доступе вы не найдёте. Но даже если выведать эту информацию… Что это даст? Покупателю за эти «знания» скидку всё-равно не дадут — цена квартиры останется прежней, что с риелтором, что без него.
Первое касание по регламенту
Одновременно с этим застройщик обязывает агентов-партнёров соблюдать регламент работы во избежание спорных ситуаций. Одним из условий выплаты вознаграждения является первичная регистрация в CRM-системе покупателя с агентом. 👨💼✍💻
Это подтверждение того, что именно агент Петров Петр Петрович работает с клиентом Ивановым Иваном Ивановичем. Если Иванов самостоятельно оставил заявку на сайте застройщика или позвонил в офис «просто спросить», то становится клиентом случайного менеджера отдела продаж и теряет весь агентский сервис Петрова. Поэтому важно, чтобы «первое касание» было с участием вашего агента.
Не стесняйтесь задавать вопросы риелтору по интересующим новостройкам. Цены, планировки, визуализации, фото, какая-то техническая информация — риелтор-профи знает, где это всё найти и оперативно предоставит по запросу.
«Мы вчера проезжали мимо новостройки N, решили заехать. Зашли в отдел продаж только спросить. В итоге поставили бронь. 😇 Что делать дальше?».
— Клиенты из практики любого риелтора
Информируйте своего агента о намерении посетить какую-либо стройку. Даже если это не было запланировано. Нескольких минут достаточно, чтобы риелтор хотя бы уведомил застройщика о вашем визите ДО и объяснил ситуацию почему не сможет присутствовать лично. Тогда стороны без упрёков продолжат работу в рамках регламента.
Главное кратко
- Агентский канал показал эффективность. Поэтому застройщики заключают договоры с агентствами и частными риелторами и готовы платить вознаграждение за уникального покупателя.
- Риелтор НЕ работает бесплатно при том, что оказывает бесплатные для клиентов услуги. Застройщик выплачивает риелтору вознаграждение по факту сделки.
- Размер вознаграждения риелтора определяется застройщиком самостоятельно и фиксируется в агентском договоре.
- Риелторам запрещено брать с клиента деньги за свои услуги, за нарушение предусмотрен штраф.
- Никаких дополнительных скидок клиентам «с улицы» застройщики давно не дают. Руководство компаний ощутило эффективность агентского канала, перестроило мотивацию отделов продаж и перестало делить покупателей на «с агентом» / «без агента».
- Почти все застройщики Новосибирска работают с агентами, создают равные условия как для покупателей, пришедших с риелторами, так и для привлеченных через отдел продаж.
- Трюк с накруткой комиссии сверх цены возможен на вторичном рынке, но НЕ на первичном. Вы покупаете квартиру напрямую у застройщика, по заранее утвержденному прайс-листу с печатью организации и подписью гендиректора. Поэтому цена будет единой, что с риелтором, что без него.
Обратиться ≠ побеспокоить. Контакт с клиентом — неотъемлемая часть работы риелтора и обратная связь очень важна. Поэтому смело звоните/пишите агенту, когда есть вопросы для обсуждения.
