С приватизацией в начале 90-х граждане получили возможность обменять своё жильё на деньги и наоборот. В то время нигде не учили операциям с недвижимостью, поэтому первые риелторы приобретали опыт самостоятельно. Теперь основам работы в этой сфере обучают почти во всех агентствах недвижимости и доступны онлайн-курсы.
Однако, за прошедшие 30 лет в России так и не сформировался понятный всем рынок риелторских услуг. Основная причина — отсутствие законодательства, определяющего статус специалиста по недвижимости.
Мнения из интернета
Хотя участие риелтора в сделках стало уже обыденным, тему его (НЕ-)нужности периодически обсуждают на разных сайтах. Я изучил что пишут на самых популярных из них.
💯 Предсказатели. Уверяют, что всеобщая информатизация, цифровые сервисы и доступный интернет вот-вот уничтожат этих «посредников».
Глупо отрицать, что технологии никак не влияют на работу риелторов. Но ошибочно думать, что это самое главное. Да, кто-то воспринял прогресс как угрозу, не захотел развиваться… и закономерно вымер.
Зато профессионалы получили больше каналов привлечения клиентов и современные инструменты для оказания услуг. Среди них: облачные базы данных, CRM, классифайды, мессенджеры (ватсап, телеграм), видеосвязь (скайп, зум), соцсети (инстаграм, фейсбук), таргетированная реклама, виртуальные туры и презентации. Сервисы: оценки рыночной цены вторички, онлайн-бронирования новостроек, безопасных расчетов, электронной регистрации договоров в Росреестре и т.п.
🤓 Всёзнайки. Знают (в теории) как всё сделать без риелторов. Прочитали где-то статьи-инструкции как оформить сделку. Возможно когда-то безуспешно проходили стажировку в агентствах. Теперь раздают советы другим.
Да, некоторые продавцы-покупатели тоже обучаются на бесплатных курсах в агентствах, чтобы решить свой квартирный вопрос.
🍀 Везунчики. Утверждают, что продали-купили 100500 квартир на Авито сами «без помогаек». С таким везением много возможностей для самореализации… в хвастливых комментариях к статьям про риелторов — ведь никак не проверить.
🙄 Гарантийки. Хотят от риелторов гарантий и материальной ответственности за самостоятельно принятые решения и действия сторон сделки.
😤 Хейтеры. Употребляют ключевые слова: дармоеды, нахлебники, прокладка, сводня, посредники, перекупы, спекулянты, паразиты, тунеядцы, аферюги, рвачи, продавцы воздуха, манипуляторы, мошенники. Объект хейта не важен — возможно то же самое пишут и про вашу работу.
🐀 Спецагенты. Риелтор нужен чтобы узнать № квартиры. Если агентурная сеть хорошая, советуют отправлять на просмотр друга-подругу. После этого попытаться выйти на продавца и соблазнить его кинуть риелтора.
В наборе «агента»: записочки в дверь или почтовый ящик, визит к председателю ТСЖ или соседям — если квартира пустая. Если хозяин живёт там, прийти вечером. Шансов на успех мало, но почувствовать себя героем квеста удаётся не каждому.
👉👈 Перепихиватели. Признают, что риелтор всё-таки нужен. Но только противоположной стороне: если ты покупатель, то риелтор нужен только продавцу, если продавец — только покупателю.
📝 Документалисты. Считают, что работа риелтора сводится лишь к документальному оформлению сделки. Советуют поручить это юристу, нотариусу, банку, МФЦ. На крайний случай — скачать шаблон договора из интернета.
🤑 Финансисты. Называют риелторов спекулянтами и уверены, что цены на квартиры поднимают именно они. Дружат с «документалистами». Высчитали себестоимость услуг агента — 500 рублей за время для внесения паспортных данных сторон сделки в договор купли-продажи. Сам договор — скачанный из интернета, поэтому вообще бесплатный.
🐂 Пахари. Оценивают работу не по результату, а по степени усталости. Убеждены, что риелтору деньги достаются недостаточно тяжело и долго.
Категоричность мнений и логические нестыковки выдают отсутствие опыта у авторов. Неудачные попытки не в счёт.
Да, негатив в сторону риелторов имеет основания. Работать в недвижимость до сих пор идут независимо от образования, воспитания, возраста и опыта.
Эйчары агентств на сайтах с вакансиями завлекают обещаниями высокого дохода. Директоры офисов бравируют с рекламных щитов, что у них «зарабатывает даже ленивый». 😁 Естественно это привлекает и тех, кто хочет по-лёгкому «срубить деньжат» (вот наивность). Какое впечатление на человека произведут «специалисты» с такими намерениями?
Те, кто дошел до сделки и получил практический опыт, скорее, подтверждают, что риелтор экономит силы, нервы, время и деньги (да-да!). Пишут благодарные отзывы, обращаются повторно, рекомендуют друзьям и знакомым.
Таким образом, существуют абсолютно противоположные мнения:
- нужен ⇄ не нужен;
- лучше самому ⇄ через риелтора;
- нужен только продавцу ⇄ только покупателю;
- нужен только в маленьких городах ⇄ только в мегаполисах и т.д..
Что делает типичный риелтор
Чтобы повысить лояльность клиента и оправдать свою комиссию типичный риелтор взваливает на себя всё. Женщинам-риелторам нравится ассоциировать себя с индийской многорукой богиней Лакшми: фотограф, маркетолог, личный психолог, «друг» семьи, юрисконсульт, ипотечный брокер, экскурсовод, личный водитель и т.п.
Теперь ещё и консультант по налогам. 🤦
Авторы вебинаров по налоговому законодательству преподносят знания в этой области как конкурентное преимущество. Убеждают риелторов, что если предупредить риски или сэкономить деньги, то клиенты заплатят охотнее, больше и с удовольствием. Запугивают, что без этого могут «подставить» клиента на «неожиданные» налоги и испортят репутацию агентства.
Бесплатные вебинары не сделают из риелтора эксперта по налогообложению. Так налоговые консультанты набирают себе клиентскую базу для продажи онлайн-курсов и консультаций.
Желание расположить к себе таким способом приведёт к обратному эффекту. Любая оплошность в посторонних обязательствах обесценит все усилия.
Функции риелтора-профессионала
Опыт развитых стран показывает, что главная функция специалиста по продаже и покупке недвижимости — подобрать вторую сторону предстоящей сделки. Для покупателя — нужный объект. Для продавца — подходящего покупателя. Всё! На этом его работа заканчивается.
Профессионал не делает того, что не входит в его функции. Главная функция риелтора — подобрать вторую сторону сделки.
Юридическая оценка, оформление документов, страхование рисков, налоговые консультации и т.д. — этим занимаются другие эксперты.
Все мои сделки ведёт опытный юрист со специализацией по недвижимости. Коллега-риелтор из СПб отнеслась к этому не как к норме в серьёзном деле, а как к излишеству. Когда агенты вот так запросто берут на себя несвойственные функции, потом их и воспринимают соответствующе.
В идеале риелтор это специалист отношений, переговорщик между сторонами. Человек, помогающий находить разумные решения в спорных ситуациях. Никакие цифровые сервисы не заменят эту функцию.
Работа агента это не шаблонное выполнение стандартных задач. При всей кажущейся одинаковости каждая сделка особенна. Потому что у сторон сделки разное всё: мышление, воспитание, опыт, взгляды и т.д. Сделки чаще разваливаются, когда эмоции людей преобладают над разумом. Даже родственники не всегда могут договориться без посторонней помощи.
Хороший риелтор снимает напряженность, объясняет детали и направляет процесс до нужного результата.
Риелтор НЕ посредник. Риелтор — сторонник. Риелтор НЕ посередине. Риелтор на стороне, которая наняла представлять свои интересы и платит за работу.
Статистика от банка-лидера
Созданный Сбербанком сервис поиска недвижимости Домклик ведёт открытую статистику по ипотечным сделкам банка. Суммировав данные по каждому месяцу за последние 4 года, получается, что 8 из 10 сделок проходят с участием риелторов.
В рекордном по объему выдачи ипотеки 2023 году Сбер оформил 1 344 996 сделок. Из них 1 097 685 (81,6%) с агентами. В 2024 году из-за роста рыночных ставок (в ~2 раза к 2023 г.) и после завершения программы «Льготная ипотека» количество сделок уменьшилось до 661 845. При этом доля сделок с агентами чуть выросла — 81,8%. Статистику смотрите на диаграмме ниже.
По Новосибирску цифры ещё более впечатляющие: в 2024 году риелторы участвовали в 94,75% сделок с ипотекой от Сбера. 🔥👏
Доля ипотечных сделок Сбера с риелтором в 2021-2024 по России:
💸 В 2024 году Сбер выдал ипотечных кредитов на сумму ~2,5 трлн руб. — больше, чем все другие банки вместе взятые. Это -53% к 2023 году — примерно на уровне 2022 г. 📉
🔝 С долей 51,6% Сбер возглавляет ТОП банков по объему выдачи ипотек при общем снижении рынка.
🏦 Всего в 2024 году банки оформили 1,3 млн ипотечных сделок (-36% к рекордному 2023 г.). Из них 662 тыс. провёл Сбер.
Рекордный 2023 г. 📈
В 2023 году банки оформили 2 млн ипотечных сделок на сумму ~7,8 трлн руб. Из них 1,3 млн сделок провёл Сбер на сумму ~4,7 трлн. Прирост выдачи в деньгах составил +81,2% к 2022 году и +60,7% к 2021.
Так что выборка вполне репрезентативная.
| Выдача ипотечных кредитов, млрд руб. | 2021 | 2022 | 2023 | 2024 |
|---|---|---|---|---|
| Сбер | 2 903,3 | 2 573,9 | 4 665,6 | 2 523 |
| Другие банки | 2 796,2 | 2 239,3 | 3 140,2 | 2 365 |
| Всего: | 5 699,5 | 4 813,2 | 7 805,8 | 4 888 |
Ещё Домклик в 2021 году опросил клиентов и выяснил, что 96% что-то уже смотрели сами до начала поиска с риелтором. При этом переход в сделку с риелтором покупателя составил 63%. С риелтором продавца 96%. Если риелтор работал с обеих сторон, то выход на сделку практически обеспечен — 98%.
С риелтором на сделку выходят почти вдвое быстрее.
Срок выхода на сделку в 2021 году, дней:
Выводы и советы
- Есть хорошие и плохие специалисты (люди). Плохие долго не задерживаются в этой сфере.
- Риелтор ≠ оформитель. Риелтор — специалист отношений, переговорщик.
- Главная функция риелтора — подобрать вторую сторону сделки.
- Риелтор НЕ посредник. Риелтор — сторонник. Представляет интересы стороны, которая платит за работу.
- По статистике бо́льшая часть сделок проходит с участием риелторов.
Каждый для себя определяет необходимость участия риелтора. Оцените стоимость времени, готовность к экспериментам, значимость возможных ошибок. Чувствуете, что можете всё сделать сами, много свободного времени и крепкие нервы — пробуйте.
Если не знаете какой цели хотите достичь — сейчас риелтор вам, скорее, не нужен. Когда понимаете, что «буксуете» — обратитесь к профессионалу.
